不尋常的财務管理方法
一、找到現金周轉困難的原因
前一段，環洋公司老闆汪洋有點兒煩。一向經營有道、運籌帷幄的汪總總感到現金周轉困難，這在以前是很少見的。
環洋公司是以前主要從事硬件分銷。半年前，公司轉型做方案服務。憑着多年積累的客戶關系，業務發展得不錯。但前一段時間，公司财務人員反映帳上現金吃緊，有一次甚至動用了公司儲備金，但是，從負債表、損益表上又查不出現金流向。對此汪洋感到莫名其妙。一次，汪洋與另一位做增值服務的公司老總聊天時，談起公司财務的事情。那位老總告訴他，方案服務項目周期通常較長，雖然庫存需求不大，但軟件開發占的比重大，在費用支出上，軟性費用支出多，而這部分支出從負債表和損益表上無法體現。所以，一定要爲每個項目獨立建帳。而且要特别關注現金帳，财務人員每天都要向老總提交現金和銀行的日報表，好讓老總了解每天的收支情況。一旦發現支出超出計劃，就必須馬上控制。獨立建帳還有一個好處，就是可以通過财務分析，了解每個項目的利潤值和利潤率，找出對公司的貢獻率高的項目，爲今後項目預算和評估提供依據。
取得真經後，汪洋對公司動了手術，效果是明顯的。
在IT方案服務項目中，項目預算、變更、結算、回款等與财務相關的業務需要規範的财務制度來支持。規範的财務制度是渠道轉型成功與否的重要标志之一。因此，重新認識和學習财務管理的知識和方法，對于剛剛轉型方案服務的渠道經銷商來說，是極其重要的一課。
二、讓現金流唱主角
做分銷，業務以硬件銷售爲主，渠道經銷商重點關注庫存管理。做方案服務，業務以項目爲主，财務結構發生了變化，就連年度銷售曲線和毛利率都與以往不同了。尤其是軟性成本大幅度增加（如：軟件開發費、外協費、售後服務費），項目的回款周期比以前拉長了，現金流成了财務管理的核心。對每一個項目，都要分析機會成本、利潤成本，考慮收款問題，作好項目風險的評估。因此，做方案服務财務管理必須讓現金流唱主角。
現金流管理中，最主要是資金結構管理，要保證資金結構的合理比例和現金的正常流通。建議渠道經銷商要定期召開财務會議，了解現金流情況（現金流入、流出、存款額）；同時，對下一階段的現金流入（項目回款、新資金投入等）、流出（開發費支出、服務費支出、硬件成本支出、日常費用支出等）進行預測。在這裏提醒渠道經銷商注意，在确定項目收款日期時一定要留有餘地。
另外，渠道經銷商除了預留一部分儲備金外，有時還要用一些融資手段，如：引入新資金、銀行借貸、第三方擔保借貸等，确保現金流的正常運行。
三、用财務指導業務
方案服務财務管理的另一項功能就是分析每項業務的貢獻率，指導和幫助公司調整業務方向。
項目的最終目的是赢得利潤。要使方案服務财務管理對業務真正起到指導作用，項目獨立建帳是關鍵，爲此，要認真落實以下五方面工作。
第一、項目預算要細。在項目預算階段，要對項目的收支作詳細的計劃，在計劃中要做好收支的評估，對項目中可能發生的每一筆支出都要認真估算。硬性支出好辦，實報實銷即可。但對諸如管理費用、人力資源成本支出（一般是按人×天計算）、差旅費支出、各項行政支出等軟性支出的估算一定要做得細，例如人力成本，要知道什麽時間、從哪些部門、抽調人數、調什麽人等等。剛開始會很麻煩。但對項目最終的總結，以及後續項目的預算、評估會有很大的幫助和指導作用。
第二、報表制度要完整。除了做好了預算外，還要有一整套報表，有的通觀全局（如損益表、負債表），有的細至分厘（如費用明細表、收入明細表、現金流量表）。這些表格，要清楚地反映出項目中人員、硬件、服務、管理等各項費用的詳細情況，還要有現金回流的情況。一旦費用支出超過了項目計劃警戒線，公司老總就要考慮哪個環節出了問題。
第三、财務分析要要存檔。項目結束後，财務人員要對項目利潤進行分析，扣除稅費、項目支出、售後服務費（估算）和其他開銷後算出利潤值和利潤率，并做出分析報告，并與費用報表、損益表訂在一起存檔。以後再遇到類似的項目，可以拿出來作爲參考。
第四、用利潤分析來來指導業務方向。成功的财務分析能夠指導公司業務發展的方向。如：利潤值低、利潤率高的項目适合短期做；利潤值高、利潤率低的項目要控制好項目風險；薄利多銷的項目要注意維護好與客戶關系。
第五、财務人員要參與結款，一追到底。前文我們談過項目回款的問題，但我們還要再強調一下，項目到了一個階段或全部結束後，财務人員要根據合同規定的回款時間，提醒銷售人員收款，必要時，财務人員還要與客戶的财務人員直接溝通。特别是有些項目的尾款要半年或一年後才兌現。項目人員可能已轉到其他項目上去了，尾款的回款工作就完全落在财務人員的身上了。
其實不單是追款，從項目預算、獨立建帳、支出、分析報告、項目評估。直至結款，财務人員都應是一跟到底的。好的财務人員能夠對項目經理的業務進行指導，甚至成爲老闆的好助手。
四、财務管理規範至上
财務管理規範的重要性，大家都知道這裏就不多講了。但仍有不少渠道經銷商認爲，規範的财務制度程序複雜，執行起來比較麻煩，效率也太低，因此，在實際工作中不願過分強調。其實，規範的财務管理能有效地避免業務過程中出現混亂和錯誤，長期實行能夠從整體上提升工作效率。
我們建議渠道經銷商在規範财務制度的過程中可以采取“軟硬兼施”的策略。
所謂“軟”就是把财務管理規範的意識融入公司的文化中，通過公司文化向員工灌輸财務管理的思想。要求員工從平時點滴做起，在公司内部營造一個重視财務管理規範的文化氛圍，在潛移默化中培養員工的财務管理規範意識。
所謂“硬”就是制定嚴格的财務管理獎懲條例。對财務政策執行過程中的不規範行爲，要進行批評、教育，嚴重的要予以經濟處罰，以正視聽。而對于嚴格執行财務規範的員工要給予表揚和獎勵。